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09 プロジェクトストーリー


PROJECT STORY

ハイリスク物件への果敢な挑戦
~最適解を目指す、営業担当者の奮闘~

竹内 嵩瑛
アセット事業部 第一課 課長
2014年入社

前職は映像関連の仕事に従事し、主にテレビや映画の世界で、フリーランスとして様々なディレクション業務を行う。フリーの立場ではなく、確かな生活基盤を作りたいという考えのもと転職を決意。入社した2014年当時、センチュリオンのアセット事業は立ち上げの時期であり、自分たちが新たな事業を作り育てていく環境であることも、魅力的だったと言う。「未経験でも任せてもらえる、挑戦できる社風であり、自分の人間力で勝負できること、つまり自分の地力を試すことができる環境であることに惹かれ入社を決めました」と語る。

01 全国の投資用マンションをターゲットに

現在、アセット事業部第一課に所属する竹内は、前職は不動産業界とは無縁であり、転職は、文字通り未知の領域への挑戦だった。その奮闘の軌跡を示す前に、入社以来竹内が携わっているアセット事業について触れておきたい。アセット事業は、センチュリオンが展開する不動産投資サービスの核心部分に位置する。そもそも不動産投資サービスとは、端的に言えば、投資用マンションなどの物件を購入して投資家に販売するビジネスである。したがってより優良で安価な物件を購入することが、利益確保のカギを握ることになるが、竹内が担っているのが、この物件の購入だ。竹内にその仕事の流れを説明してもらおう。

「私たちは物件の売り情報を全国の不動産業者から提供していただき、弊社で購入できる物件かどうか検討していきます。併せて重要な作業が金融機関に物件の評価を打診すること。不動産会社の値付けは金融機関の評価と乖離することが少なくありません。つまり適正価格を把握して利益の最大化を探っていき、早期に売却までの筋道をつけていき、最終的に購入、売却の契約、所有権の移転までをフォローしていくのです」。

02徹底した市場調査による情報と目利き

東北のある地方都市。JR駅前という立地条件を有しながら、そのマンションは稼働(入居率)が約2割という状況だった。入居者が入れ替わる際に行われる内装などのメンテナンスに不備があることに着目した竹内は、市場調査を経て、内装リフォームを施すことで稼働率は回復すると確信した。売却先である投資家や業者にとって購入の重要なファクターになるのは稼働率である。投資家にとってはそのキャッシュフローが借入の返済原資となり、また利益確保につながるからだ。したがって、魅力的な物件に仕上げ、高い稼働率を実現させた上で購入し売却することが、竹内には求められる。

「徹底した市場調査に基づいた上での目利きが、このビジネスを左右します。この東北の物件のように元々評価の高い優良物件ではなく、リスクが高く地元の仲介業者では扱えない、または本来の魅力に誰も気付いていない物件を優先的に扱うのが当社の戦略。だからこそ、市場調査と目利きが重要になってくるのです。ちなみに、この物件は適切な内装リフォームが功を奏し、ほぼ100%稼働を実現、着実に利益を確保しました」。ちなみに不動産投資サービスには様々な形態があるが、センチュリオンの場合、購入・売却の対象とするのはマンション1棟丸ごとである。

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03 自分の仕事の役割と存在意義を自覚

 竹内は全国の物件を対象に仕入れ営業をしているが、埼玉県郊外で手がけたプロジェクトも強く印象の残るものとなった。対象となったのは、かつては寮として使用されていた全室空室というマンションで、入札案件だった。

「私たちの仕事でカギを握るのが情報です。売り物件の情報はもちろん、価格をはじめとした市場の情報、入札においても落札価格の情報は様々な経路で入ってきます。そうした中で正確な情報を入手することが、競合に勝つために重要なポイントになります。問われるのは結局のところ、人と人の関係性です。人間性はもちろん、私と関係を構築することでメリットを得られる、相手から選ばれる営業担当であることが非常に重要です」。

竹内は正確な情報を元に物件を落札。次に取り掛かったのが魅力ある物件に仕上げることだった。単身者の入居を想定してWi-Fiを導入し、壁紙なども若い人向けのハイセンスなものを選択、浴室をはじめした設備等の改装においても最新のトレンドを意識した。これらリニューアルを相場より安い価格で実施し、付加価値を乗せた強気の賃料を設定した。 「正直言って、この賃料で入居者が付くかどうかは不透明であり、目指していた全室満室が可能かどうか、リスクは決して低くなく、社内においても不安視する声があったのは事実です。そこを打破するため、管理会社など様々なソースから情報を収集・分析してエビデンスを積み上げる必要がありました」。その結果、社内説得を経てプロジェクトは進展、全室空室であった物件は全室満室を達成し、高い水準での売却に成功した。

「今回のような、元は寮で全室空室といった物件は、リスクが高く一般の業者は中々参入できません。私たちはバリューアップすることで再販を実現しました。自分たちの役割、存在意義を改めて認識したプロジェクトだったと感じています」。

04新しい分野開拓へのチャレンジが始まる

センチュリオンのアセット事業を育ててきた一人でもある竹内は、現在課長としてのチームを率いる立場でもある。そんな竹内にも失敗はあった。竹内の仕事で失敗とされるのは、購入価格が売却価格を上回ることで損失を計上することにほかならない。その物件は、首都圏近郊のファミリータイプの16戸のマンション。駅からは遠いものの8割が稼働しており、想定以上に安い価格での購入が実現した。だが、購入の直後、入居者のうち3戸が退去した。退去した部屋は入居期間が長く、賃料が現在の相場より高い部屋で、それが3戸立て続けに抜けたことで全体の賃料は下落した。再度募集をするも同等の賃料では入居が見込めなかったことで、売却価格もあわせて下落した。

「利益が見込めなくなってきたことを感じて焦りましたが、すでに時は遅かったのです。自分が空室は埋まるという想定で見切り発車してしまったのが原因です。初めて損失を計上してしまいました」。 竹内の言う損失は、アセット事業始まって以来の損失という意味であり、いかにセンチュリオンのアセット事業がお客様の支持を受けているかを示している。しかも損失と言っても、その分母から推し量れば「かすり傷」程度の金額にすぎない。だが、この失敗を契機に竹内は、「自分の正解は自分にとっての正解にすぎない」、それを意識して物件に臨むという視座の大切さを学んだという。 入社時、竹内は生活の安定、つまりお金を稼ぐことが入社の大きな動機の一つだった。しかし現在、お金への執着は消えた。なぜなら、実績を積み上げたことを正当に評価され、それは報酬にも反映されているからである。そんな竹内の今後の目標を最後に訊いた。

「新しいやり方、仕組みで利益を出すことを考えていきたいですね。会社が大きくなっていく中で、誰がやっても利益に直結する仕組みを生み出したい。そのためには今まで手がけていない分野にチャレンジし、開拓していきたいと思っています」。