信頼できる不動産営業マン、信頼できない不動産営業マンの共通点

毎日を忙しく過ごすサラリーマンにとって、信頼できる営業マン（パートナー）を見つけられるかが不動産投資の成否を左右するといっても過言ではありません。
ここでは、どのような視点で不動産投資の営業マンを選ぶべきか解説していきましょう。

☑ 優良物件の情報を仕入れてこられるか

信頼できる営業マンの特徴を挙げるなら、何と言ってもまず「優良物件の情報を仕入れてこられること」です。
同じ不動産業者であっても、売買仲介なのか、売り主なのか、または自社の独自の仕入れルートを持っているのか、気合いがすべての会社なのか、というように種類分けができます。または自社の独自の仕入れルートを持っているのか、レインズを中心に情報を仕入れているのかというのも大きな違いです。
そのなかでも、出回り物件を売ってくる会社ではなく、「どれだけ独自のルートで市場に出回っていない物件を持ってこられるか」が重要なポイントになります。

☑ 投資家にふさわしい物件を紹介してくれるか

次に大切なのは、その投資家に合った物件を紹介してくれる力があるかどうかということです。
たとえば、年収300万円の人が3億円の物件を欲しいと言っても、実際には買うことはできません。つまり、投資家が欲しい物件＝買える物件ではなく、それをふまえて提案・指導してくれる営業マンが望ましいといえます。

☑ 収益不動産とファイナンスに関する知識が十分に備わっているか

実は、収益不動産に対しての知識が浅い営業マンは数多く存在します。住宅系出身で不動産投資について知らなかったり、金融機関も使いこなせなかったりするという例は珍しくありません。「○○だと思います」「後で確認します」という台詞が多い営業マンは特に注意が必要です。

☑ 複数の金融機関と付き合いがあるか

特定の金融機関しか付き合いがない業者だと、その銀行の条件に合う物件しか紹介してこないので、選択肢が偏ってしまいます。

避けておきたい営業マンの特徴

逆に避けるべき業者の特徴をいうと、まず「銀行とセットで提案してくる」ということです。「すぐ売れちゃいますよ」と焦らせて、1、2週間で決済に持っていこうとするのが典型例です。

ほかにも調査能力が低い、もしくは調査をする気がないというのも”問題営業マン”だといえます。調査能力とやる気がある営業マンと付き合うために時間と労力を費やすべきではあるのですが、たとえば地盤沈下や津波被害などについては、ハザードマップを使うなどして資産家自身でも調査することが大切です。
実は、不動産業者は土地と建物については説明責任がありますが、それ以外のコスト部分に関しては法的な説明責任はありません。とはいえ、すべてを自分で調査するのは不可能ですから、信頼できるパートナーを選ぶことは本当に重要なことなのです。

ここ数年で、不動産投資は業者にすべて任せることができるようになりましたが、ほんの10年前くらいまで、融資付けは基本的に投資家が行っていました。今後はサービス向上のために、この動きはさらに加速するでしょう。とはいえ、ずさんな仕事をしている業者も多いのは事実ですので、よく注意してください。

信頼できる営業マンか調べるチェックリスト

最後に「信頼できる営業マン」「信頼できない営業マン」のチェックリストを作成しましたので、ぜひ参考にしてください。

●信頼できる営業マン

□投資用不動産とファイナンスに関する実用的な知識がある

□収益物件を持っている（自分で所有することで、不動産の知識以外に物件の知識がある）

□紹介する物件周辺のマーケティングをしている

□デメリットも把握しており包み隠さず言ってくれる

□レスポンスが早い（最低1日以内に連絡）

□提案力がある（デメリットを是正するための提案ができる）

□金融機関とのパイプが複数ある（メガ、地銀など）

●信頼できない営業マン

□主観でしゃべる。（～～と思います、という責任感のない言い方をする）

□「確認します」が多い（また、メモを取らないので実際には確認を怠る

□物件を把握していない（なかには物件を見ることすらせずに売る営業マンもいる

□見た目が派手すぎる（胸元までボタンをあけている。アクセサリー、ブランドなど装飾が派手）

□すぐ同調してくる（適当に相槌を打つタイプ）

□メリットばかりを伝える

□レスポンスが遅く、不正確

□高金利の銀行しか選択肢を持たない

自分の付き合いのある営業マンをこれらの項目に当てはめてください。信頼できる条件が５つ以下、または、信頼できない条件が２つ以上あれば、その営業マンから物件を購入するのは非常にリスクが高いといえます。